Titolo
Gestire l’assunzione della commessa edile

Sottotitolo
Come iniziare la partita della commessa edile gettando i semi per il successo

Descrizione
Spesso si ritiene che il cuore di una commessa edile sia la sua esecuzione, cioè quando viene effettuato il cantiere. In realtà l’esecuzione gioca una partita già impostata, dove i termini del problema sono già definiti. E’ la fase iniziale, l’apertura della partita della commessa, che delimita i margini di manovra di chi dovrà eseguirla. L’impostazione di partenza rappresenta quindi una seria ipoteca sulla vittoria, o la sconfitta, nella partita per raggiungere gli obiettivi di commessa. Per definire correttamente questa prima fase è necessario comprendere il modo in cui fare le valutazioni economiche, che poi si tramuteranno in margini o perdite, scostamenti o varianti. E’ importante inoltre capire il ruolo degli attori coinvolti, dai nostri commerciali al cliente, fino a coloro che poi dovranno eseguire il cantiere. Il passaggio dalla presentazione di un preventivo o di una gara, fino alla sua accettazione con la presa in carico da parte del capo commessa, diventa un aspetto critico per il successivo svolgimento: in questa fase giocano un ruolo importante la conoscenza delle informazioni, la loro comunicazione, la capacità di collaborare tra le varie aree dell’azienda. Come diceva infatti il generale cinese Sun Tzu  nel VI Sec a.c. “ogni battaglia è vinta o persa prima di essere cominciata”.  Il tutto applicato al mondo edile nelle sue varie situazioni, fattispecie e casistiche. L’impostazione è manageriale ed aziendale, non entrando nell’area degli adempimenti burocratici e legali.

Obiettivi
Comprendere la dinamica particolare dell’assunzione della commessa edile
– Sensibilizzare la struttura alle variabili che maggiormente incidono sulla redditività di commessa
– Creare in azienda una mentalità di progetto relativa alle commesse ed ai cantieri
– Coinvolgere la struttura commerciale nella ricerca della redditività effettiva della commessa edile

Destinatari
Responsabili ed operatori dell’area commerciale e dell’Ufficio Gare
– Imprenditori e dirigenti che hanno la responsabilità di organizzare e gestire l’azienda edile
– Capi commessa, project manager, direttori e capi cantiere, loro collaboratori
– Responsabili e operatori dell’area tecnica coinvolti nella gestione delle commesse
– Responsabili ed operatori dell’area amministrazione e controllo di gestione

Contenuti sintetici
La commessa edile come progetto e sfida per l’azienda
– Le specifiche problematiche dell’assunzione della commessa edile
– Assunzione delle commesse edili e budget assegnati
– Preventivi e consuntivi relativi alle commesse: il ruolo dei commerciali
– Le comunicazioni tra commerciali e tecnici in fase di trattativa
– La previsione iniziale degli imprevisti per salvaguardare la redditività della commessa edile
– I presupposti iniziali degli scostamenti e delle varianti
– La definizione del momento di partenza della commessa edile a livello di controllo
– La presa in carico della commessa da parte dell’area tecnica e dei capi cantiere
– Analisi dei preventivi fatta alla fine della commessa: creare le condizioni per leggerli e imparare dal loro scostamento
– L’analisi dei presupposti generali di assunzione della commessa fatta al termine dell’esecuzione

Modalità formativa – Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo
Durata – Da una a tre giornate
Natura – Corso aziendale
ovvero
Modalità formativa – Coaching e affiancamento in azienda
Durata – Variabile in base alle esigenze dell’azienda
Natura – Affiancamento di risorse umane singole o a gruppi