La Risorsa Umana Commerciale dell’Azienda Edile è quella che si occupa delle varie Attività poste lungo il Processo Commerciale.
Il Soggetto posto nella prima Attività è il Segnalatore.
Egli deve creare una grande ramificazione, per fare in modo di avere l’input giusto al momento giusto.
A lui si richiede grande dinamismo e può essere rappresentato anche da figure diverse. C’è il Segnalatore Classico, che si basa sul tradizionale Marketing di Relazione, il quale ottiene la Segnalazione grazie alla sua Rete di Conoscenze. C’è invece il Segnalatore Digitale, il quale si affida a Banche Dati, Siti Internet, Social, etc. per intercettare, o farsi intercettare, dalle opportunità di Lavori Edili. Le due Figure talvolta non sono così differenziate, ben potendo la loro attività essere affidate a Soggetti Esterni oppure a Varie tipologie Risorse Umane all’interno dell’Impresa Edile.
Altra Figura Commerciale è l’Ufficio Gare con i suoi Operatori.
In questo caso siamo in un ambito Intermedio tra l’Aspetto Commerciale e quello relativo alla Burocrazia.
Saranno infatti necessarie caratteristiche Commerciali, ma anche Burocratiche per muoversi all’interno di norme e regolamenti necessari a partecipare alla Gara.
Fondamentale è la capacità di selezionare le Gare a cui partecipare, lasciandone alcune, ma concentrando risorse e voglia di vincere su quelle che vengono fatte.
Il Preventivista è un’altra Figura Commerciale molto importante.
Effettuando il Preventivo egli deve evitare di emettere un semplice documento formale, ma studiare qualcosa realmente calibrato sulle esigenze del Cliente.
Quindi deve esser in grado di analizzare l’esigenza del Cliente e poi fare qualcosa di realmente competitivo.
La sua capacità è quella di non focalizzarsi sul solo Prezzo basso, ma di trovare altri elementi di vantaggio.
Per fare questo il Preventivista deve essere in grado, come nel caso dell’Ufficio Gare, di selezionare accuratamente i Preventivi sui cui impegnarsi decidendo, di conseguenza, quali tralasciare.
Una volta aperta la trattativa entra in campo la figura vera e propria del Commerciale il quale apre la trattativa con il Cliente.
In questa Fase è importante tenere presenti alcuni passaggi:
– Fare parlare il Cliente per conoscerne le Esigenze
– Non puntare ai Fatturati, ma ai Margini
– Capire realmente quali sono i Margini e se c’è qualche aspetto non emerso che, in fase di Esecuzione, potrebbe diminuire questo Margine.
– Se i Requisiti precedenti sono soddisfatti … portare a casa il Lavoro.
Il Capocommessa o Project Manager è l’ultima figura del Processo Commerciale: la Commessa Edile, ormai acquisita, necessita di continui rapporti con il Cliente, sia per gestire l’Esecuzione, sia per negoziare eventuali Varianti. Il Project Manager che gestisce la Commessa Edile si trova quindi a esercitare un’Attività Commerciale anche molto importante.
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