Il Prezzo di Vendita è rappresentato dal Corrispettivo che l’Azienda Edile richiede al Cliente per usufruire dei propri Servizi o per ottenere l’Opera approntata.
Questo Prezzo è molto importante in quanto è il Dato Finale presente nel Preventivo di Offerta o nel Bando di Gara a cui l’Azienda Edile partecipa.
Sbagliare il Prezzo di Vendita, per l’Impresa Edile, può avere due conseguenze entrambe nefaste.
Se è sbagliato in eccesso, cioè è Troppo Alto, il Preventivo non sarà accettato, o la Gara non sarà vinta, perdendo occasioni di Lavoro. Se è sbagliato in difetto, cioè è Troppo Basso, l’Offerta sarà accettata e verrebbe da dire, purtroppo, il Lavoro sarà preso: avendo fatto un Prezzo troppo basso, infatti, probabilmente la Commessa Edile si risolverà in una perdita.
Uno dei principali Errori che vengono compiuti nella Fissazione dei Prezzi è quello di definire i Costi e poi applicare una Percentuale Fissa di ricarico che dovrebbe coprire i Costi Generali e assicurare l’Utile Atteso dall’Azienda Edile.
Si tratta di un Errore comune ma molto insidioso.
In Primo Luogo infatti il Prezzo non lo decide l’Azienda Edile ma il Mercato. Al Mercato non interessa nulla dei Costi dell’Impresa Edile, mentre interessa quali Concorrenti offrono altre cose similari, quanto il nostro Lavoro è Raro e forse Unico, insomma quanto siamo competitivi. Se i nostri Costi fossero Superiori ai Concorrenti sarebbe inutile cercare di recuperarli mettendo un Prezzo Superiore, perché nessuno acquisterebbe il Prodotto della nostra Impresa Edile. Al Contrario se i nostri Costi fossero Inferiori, non c’è motivo di regalare la nostra competitività con Prezzi Troppo Bassi.
In Secondo Luogo applicare al Costo una Percentuale Fissa di Costi Generali non ha molto senso.
Se nel Bilancio i Costi Generali sono una determinata Percentuale dei Costi Diretti, questo non vuole dire che lo siano anche le singole Commesse Edili. I Costi Generali, dall’Amministrazione agli Acquisti, dai Tecnici di Sede alla Direzione e molti altri, sono assorbiti dalle varie Commesse in misura differente. Anzi, più le Commesse Edili sono Piccole e più questi Costi Generali, che sono quasi Fissi per ogni Attività, incideranno in misura elevata sulla Commessa e vice versa. Questo rappresenta un fatto esattamente opposto all’imputazione di una percentuale fissa che, invece, grava maggiormente sulle Commesse Edili di rilevante dimensione. Il risultato di questo Errore è quello di imputare Costi Troppo Alti alle Commesse di grandi dimensioni e Troppo Bassi per le Commesse di piccole dimensioni.
Determinare il Prezzo di vendita nell’Azienda Edile è quindi un’operazione che va fatta in modo accurato, evitando di appoggiarsi su meccanismi semplicistici. Anche per questo motivo bisogna fare molta attenzione nel Processo di Preventivazione, evitando la produzione di troppi Preventivi Edili su cui non si è fatta un’accurata analisi del Prezzo.
Il sistema delle imprese e dell’edilizia sta cambiando in modo radicale e veloce. Visti i momenti che stiamo vivendo, è fondamentale utiizzare un nuovo approccio per ottenere il successo.
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