I 10 errori da non fare nella Gestione dell’Azienda Edile

Dice un antico proverbio cinese “Se non sai dove andare non troverai nessuna strada che ti ci porta”.

Una Strategia che dice “guadagnare più possibile”, “vendere al Prezzo più basso”, “battere i concorrenti” etc. non è una Strategia, ma un semplice auspicio.
Una Strategia è decidere perché il Cliente dovrebbe venire da noi invece che andare da un Concorrente. E’ una domanda a cui bisogna rispondere in modo lucido e pragmatico.
So fare cose che altri non sanno fare o le faccio meglio, capito al momento giusto, faccio un Prezzo più basso, mi so vendere meglio etc. Le risposte possono essere tante, ma ci deve essere una risposta.

Idee chiare, idee chiare, idee chiare …
Pensiamo al caso delle Varianti: le chiediamo sempre, le chiediamo mai, le chiediamo qualche volta? Nulla deve essere lasciato a decisioni ondivaghe, ma vi deve essere una Strategia collegata con i Benefici che forniamo al Cliente.
Altro caso l’Internazionalizzazione: si va all’estero comunque, oppure mai, oppure qualche volta?
Diceva lo stratega cinese Sun Tzu nell’Arte della Guerra (VI Sec a.c.) che la Tattica senza la Strategia è solo il rumore prima della disfatta. E noi vogliamo che la nostra Azienda Edile vinca!

Gestire un’Azienda Edile non è un problema di Edilizia, ma di Management.
Strategia, Controllo di gestione, Finanza, Organizzazione, Commerciale, sono problemi di Management.

Bisogna anche conoscere i problemi Edilizi, ma per quelli si possono sempre trovare bravi professionisti.
Ci vogliono comunque entrambi. Bisogna parlare di gru e di finanza, di cemento armato e di organizzazione. Ma attenzione a non cadere nella trappola di parlare solo di gru e di cemento armato…

Troppo spesso il focus è solo sul prendere i Lavori e prenderli bene. Peccato che spesso si pensa di averli presi bene, e poi, alla fine, i risultati non si vedono.

Magari non si erano presi bene come si credeva. Oppure si erano presi bene, ma poi il Margine si era perso per strada. E’ un errore che può essere devastante non controllare i Lavori per sapere se il Margine c’era e lo stiamo conseguendo. Al massimo se ce ne accorgiamo a Commessa finita possiamo fare tesoro della lezione per le Commesse future. Ma in nessun caso dobbiamo “guidare con gli occhi bendati”.

Si dirà: ma chi è che non controlla i Cantieri? Ma di nuovo il problema non è Tecnico (quante ore per fare quel muro?) ma Gestionale. Siamo in ritardo come Cantiere? Perché? Che Responsabilità hanno i Fornitori? Chi li ha scelti? Abbiamo il polso di quello che succede in Cantiere? Oppure, se non controlliamo, il Capocantiere che abbiamo messo è persona di cui ci fidiamo e in grado di portarci i problemi se nascono?

Parlare troppo di Tecnica e poco di Management  porta spesso a sottovalutare la vera forza di sfondamento dell’Azienda Edile: la Struttura Commerciale.
Venditori, Preventivisti, Ufficio gare, processi di visita della Clientela o di effettuazione dei Preventivi. Ancora, presenza sul Web, sui motori di ricerca etc.

Tanti aspetti guardati con sufficienza in molte Aziende Edili ma che permettono un flusso costante di Lavori tra cui, anche, poter scegliere.

Informatica e Tecnologia sono fondamentali per l’Efficacia e l’Efficienza dell’Azienda Edile. Ancora una volta il problema, e la trappola, è usarla poco, o troppo intensamente.

Un’informatizzazione eccessiva dell’Azienda Edile porta a demotivazione delle persone, spersonalizzazione, spezzettamento dei processi in tante attività scollegate.
Ma anche non sfruttare la Tecnologia, anche quella più semplice è un errore. Spesso si pensa alla Tecnologia come “Gestionale si – Gestionale no” ma il problema è molto più ampio. Con i fogli Excel si possono fare molte cose in modo semplice e veloce. Premere un tasto sul computer e vedere il collega al proprio tavolo con un software gratuito. Rilevare le presenze in modo automatico. Vedere cosa succede in Cantiere con semplici telecamere, rispettando i dettami della Legge sulla Privacy. Utilizzare programmi e app per la condivisione di file e Lavori. Tante opportunità sono da sfruttare, a Costi irrisori o spesso nulli.

Cosa succede quando si deve fare un Preventivo? Quando si prende un Lavoro che controlli bisogna fare? Come si archivia una Commessa finita? Tante sequenze di Attività, cioè Processi, vengono svolti in modo estemporaneo, senza una loro struttura ottimizzata. Ancora una volta il segreto è nella quantità. Dimentichiamoci i voluminosi faldoni di procedure lasciati negli scaffali a soli fini formali. Stiamo parlando solo di buon senso. Se facciamo un Preventivo quale è la Check List da utilizzare per non dimenticarsi nessun Controllo? Come si struttura il giro visite del Venditore? Cosa ci facciamo con i nominativi che hanno chiesto informazioni sul sito internet? Se tutto si lascia all’iniziativa estemporanea, si consuma Tempo, cioè sprechi e si perde di Efficacia.

Nel mondo di oggi si tende a valutare tutto in termini “on/off” “, si tutto/no tutto”.
Nelle Aziende Edili spesso l’Internazionalizzazione è trattata in questo modo: bisogna andare all’Estero a lavorare, comunque e dovunque. Oppure per nessun motivo bisogna andare all’Estero a mettere Cantieri.

Bloccando ogni ipotesi di Internazionalizzazione si possono perdere importanti opportunità, mentre andando all’Estero senza una Strategia si possono subire Perdite Rilevanti. L’errore è non valutare in modo lucido le opzioni disponibili, predisporre Piani Aziendali coerenti se si decide di agire. Oppure si decide di non agire ma dopo avere attentamente valutato il tutto.

Come in altri settori, l’Azienda Edile vede Titolari e Imprenditori che le hanno fondate avvicinarsi all’età del ritiro. Il quesito è se hanno predisposto un idoneo Passaggio Generazionale.

L’Azienda Edile non è facile da gestire. Bassi Margini, concorrenzialità sui Lavori, necessità di soggetti con elevate Competenze Tecniche rendono problematici i passaggi ad altre generazioni delle leve del comando. Proprio perché così lungo e complesso, questo Processo deve essere iniziato per tempo. Rimandarlo può significare, al momento cruciale, la morte dell’Azienda.

La complessità dell’Azienda Edile, il suo suddividersi in tanti Cantieri distanti spazialmente, l’intrecciarsi di aspetti fortemente Tecnici con altri Commerciali o Burocratici, sono aspetti che devono essere gestiti. Ma non può farlo uno solo, ognuno deve fare la propria parte. Ecco l’importanza, nell’Impresa Edile più che in altre, di avere una linea di Leader Intermedi efficienti, motivati e in grado di assumere e dare Deleghe anche delicate.

Capicantiere, Capicommessa, Project Manager, Responsabili di Uffici Tecnici, Responsabili di Uffici Gare, Responsabili Commerciali sono la base di un’Impresa Edile Efficiente e Efficace. Come in moti aspetti il Processo è lungo e va pianificato per tempo e in modo coerente.

Una delle tante cose da fare importanti ma non urgenti. Quando diventano urgenti, spesso, è troppo tardi.