Varianti e Scostamenti nelle Commesse Edili

Quando si acquisisce una Commessa Edile il Prezzo per il Cliente, per l’Azienda Edile il Ricavo, è fissato dai patti contrattuali (Preventivi, Capitolati, bandi di Gara).

Infatti quello che varia, durante la Commessa Edile, è il Costo, e quindi il Margine.
L’unico caso in cui il Ricavo di una Commessa Edile cambia è quello della Variante. Quando il Cliente chiede  qualcosa che non è previsto negli accordi originari, l’Azienda Edile non è obbligata a farlo, ma ha spesso convenienza a assecondare il cliente. Diventa una piccola Commessa Edile dentro la grande Commessa Edile. La quota al Cliente come se fosse una cosa indipendente, apre un trattativa e se il Cliente accetta si procede.

La cosa in effetti non è così lineare come l’abbiamo descritta.

Il primo problema da affrontare è se questa cosa da fare era prevista negli accordi. Talvolta c’è accordo sul fatto che non era prevista, altre volte possono sorgere contrapposizioni con il Cliente.
Un atteggiamento troppo accomodante verso le esigenze del Cliente porterà sicuramente a una diminuzione dei Margini. Dall’altro lato troppa rigidità, con continue richieste di Varianti porterà a una insoddisfazione del Cliente e a un aumento dei tassi di litigiosità reciproca.

In ogni caso, al manifestarsi di richieste o situazioni nuove, è giusto chiedersi se si possa richiedere al Cliente una Variante.

L’Azienda Edile deve avere una Strategia ben chiara rispetto alle Varianti.

Ci sono Imprese Edili che non le chiedono mai, al massimo le comunicano ma non le chiedono, giusto per accumulare un credito immateriale che il Cliente ripagherà su altre posizioni o trattative.

Ci sono Aziende Edili che prendono Commesse poco remunerative studiando fin dall’inizio dove ricercare le Varianti.

Definita la Strategia relativa alle Varianti è necessario modellare alcuni Processi Organizzativi in modo da supportare le decisioni prese.
Se si vuole lavorare molto con le Varianti l’assunzione della Commessa dovrà avere un iter formale in grado di supportare le successive richieste.
Anche a livello di comunicazione, una volta che in Cantiere vi sia una possibilità di variante, oltre al confronto con il Cliente, vi dovrà essere una veloce quotazione e preventivazione. Questo farà in modo che, se accettata, venga sottoscritta e alla fine della Commessa non vi siano discussioni.

Lo Scostamento è un Costo inatteso che non si è potuto, o voluto, trasformare in Variante.
Molto importante, come in tutte le analisi aziendali, capire perché, cioè cosa è successo.
Non era una variante, ma il Costo non si era previsto? Perché?
Era una Variante, ma non si è potuto richiederla, o ottenerla. Perché?
Era una Variante, ma si è deciso di non richiederla. Perché?
Ovviamente si parla di Costi inattesi di una certa rilevanza: come sempre lasciare perdere le pagliuzze e ricercare le travi. 

Nel caso in cui il Costo inatteso non sia una Variante bisogna chiedersi perché non si era previsto, nel Budget o nell’Analisi dei Rischi. Chiederselo veramente, senza la facile scusa del “non si poteva prevedere”.
E come sempre, capirne le cause e rimuoverle.

Domanda 1

E’ importante, capire quanto hanno inciso le Varianti sul Margine della  Commessa Edile. Se il Margine ottenuto è stato inferiore a quanto atteso, ma si è recuperato con le Varianti, questo risultato ci soddisfa? Volevamo che andasse così, oppure è stata una inefficienza (il Margine inferiore) recuperata con un colpo di fortuna (le Varianti chieste dal Cliente sulla quali abbiamo realizzato un Margine)?
Come sempre è importante capire e poi agire.

Domanda 2

Altra cosa da capire è se questa richiesta di Varianti ha alterato il rapporto con il Cliente. L’abbiamo spuntata, ma lui si aspettava che fosse compresa, e ora è in assetto di guerra o comunque insoddisfatto?
Oppure è contento perché siamo stati tempestivi nel fare quello che ci ha chiesto e è contento della quotazione della Variante?

Domanda 3

Altra Domanda da farsi è se le Varianti debba gestirle il Capo Commessa Edile o il Commerciale. Il rapporto con il Cliente lo ha il Commerciale, ma la Variante è apparsa durante la Commessa che sta gestendo il Capocommessa Edile. In ogni caso una linea va presa. Spesso si fanno gestire le piccole Varianti al Capo Commessa Edile, mentre le situazioni più importanti vengono segnalate ai Commerciali che aprono una trattativa con il Cliente.
Ma ogni Azienda Edile deve trovare la sua risposta ottimale.

Domanda 4

E infine la Domanda più importante di tutte: le Varianti le volevamo, vogliamo che riaccadano, sono le Varianti una parte importante e desiderata del nostro Margine?

Anche sugli Scostamenti è necessario farsi delle Domande, che spesso sono simmetriche a quelle fatte sulle Varianti.

Domanda 1

La prima Domanda è perché sono accaduti, perché non siamo stati in grado di prevederli?
Per rispondere a questa Domanda può essere importante l’analisi degli Scostamenti passati e capire se sono sempre della stessa natura o tipologia, in modo da indicarci le Aree su cui andare ad indagare.

Domanda 2

L’altra Domanda importante in tema di Scostamenti: potevano essere trasformati in Varianti? Che la risposta sia SI o NO, la domanda successiva è sempre la stessa: “Perché?”.