Gli attori del successo o dell’insuccesso delle Commesse Edili

Commerciali, Preventivisti e Uffici Gare

Come contribuiscono all’insuccesso
Puntare solo al fatturato è uno degli errori più gravi che può essere fatto dai Commerciali.
Cercare cioè di raggiungere obiettivi di quantità invece che di qualità: inutile prendere grossi Lavori Edili se poi si portano dietro quasi uguali quantità di costi.
All’Azienda Edile servono Margini per coprire i Costi Fissi e non fatturati per ingrossare statistiche.
Altro errore dei Commerciali che contribuisce all’insuccesso delle Commesse Edili è quello di non analizzare bene quello che si sta prendendo.
Fare affidamento su Margini puramente teorici, che poi in fase di Esecuzione evaporano è inutile e crea solo scompiglio nei Budget dell’Azienda Edile.
Anche pensare solo al prezzo contribuisce all’insuccesso della Commessa Edile.
Non cercare altre forme di vantaggio competitivo porta ad abbassamenti continui di prezzo e di conseguenza alla contrazione dei Margini della Commessa Edile.
Considerare infine, da parte dei Commerciali, come una seccatura ogni eccezione posta dai Tecnici è un altro modo per contribuire all’insuccesso della Commessa Edile.
I Tecnici, in effetti, non devono essere “solo Tecnici” ma capire anche le problematiche dei Commerciali.
Ma quando sollevano problematiche su quanto viene acquisito potrebbero anche avere ragione e quindi vanno ascoltati.

Come contribuiscono al successo
Fondamentale, nella Fase di Definizione della Commessa Edile, è che i Commerciali siano in grado di interagire con i Tecnici per capire cosa stanno prendendo.
L’Analisi dei Rischi deve diventare anche un loro problema.
Importante è anche la loro interazione con i Capi Commessa Edili nella Fase di Chiusura della Commessa.
Cercando di capire, alla fine, come e perché è andata la commessa.
In questo modo sono in grado di mettere in moto un ciclo di autoapprendimento per essere sempre più in grado di contrattare con il Cliente e di scoprire la “polvere nascosta sotto il tappeto”.
E questo presuppone anche una loro progressiva comprensione degli aspetti tecnici delle Commesse Edili.

Progettisti e Tecnici

Come contribuiscono all’insuccesso
Progettisti e Tecnici non devono pensare solo all’aspetto Tecnico della Commessa Edile, ma anche a quello Commerciale e al Cliente. Non devono concepire il proprio lavoro come qualcosa di isolato, appunto di puramente Tecnico. Ascoltare i Commerciali, agevolare i Capi Commessa, non bloccare una pratica per puntiglio Tecnico, sono aspetti di questa deriva. Riguarda anche loro, inoltre, il rispetto del Budget di Costo .
Ugualmente importante è la loro capacità di spiegare ai colleghi le problematiche tecniche di cui loro sono portatori, in modo che tutti contribuiscano, con le loro idee, all’avanzamento della Commessa Edile.

Come contribuiscono al successo
Progettisti e Tecnici contribuiranno al successo della Commessa Edile se si sentiranno parte di un processo e non incaricati di una lavoro isolato e staccato dagli altri.
Travasando nell’Azienda Edile le proprie competenze tecniche e acquisendo, a loro volta, quelle di natura commerciale contribuiranno al successo della Commessa. Anche loro, in definitiva, dovranno sempre pensare che quello che fanno ha come obiettivo l’Efficacia, cioè la soddisfazione del Cliente, e l’Efficienza, cioè la redditività dell’Azienda Edile.

Capi Commessa, Capi Cantiere,  Project Manager

Come contribuiscono all’insuccesso
Isolarsi mentalmente dal resto dell’Azienda Edile è uno degli errori che più spesso viene fatto.
Così il proprio Cantiere Edile, la propria Commessa Edile, il proprio Progetto Edile diventano la propria Azienda. Non ha più importanza quello che accade intorno e magari si raggiungono anche gli obiettivi: ma a scapito delle altre Commesse Edili dell’Azienda.
Anche acquisire una mentalità remissiva rispetto ai problemi che insorgono nelle Commesse Edili contribuisce al loro insuccesso. Scuse continue, affermazioni in stile “Il problema non è risolvibile” “La cosa non poteva essere prevista” “Non ci posso fare nulla” lasciano la Commessa Edile deviare verso il proprio insuccesso.

Come contribuiscono al successo
All’opposto una mentalità volitiva nel raggiungere gli obiettivi di commessa la porterà al successo. Coscienti che ogni problema ha “Almeno una soluzione” essi useranno la propria creatività e immaginazione per aggirare tutti gli ostacoli e portare la Commessa Edile al successo.
Anche restare comunicativi e collaborativi con gli altri soggetti dell’Azienda Edile contribuisce a smontare le problematiche e a dirigersi verso le soluzioni.
Comunicativa e empatia sono requisiti fondamentali per il successo loro e delle loro Commesse.

Clienti

Come contribuiscono all’insuccesso
Anche i Clienti hanno un ruolo fondamentale nel successo o insuccesso della Commessa.
Chiaramente sui Clienti è difficile influire, ma è anche un obiettivo dell’Azienda Edile essere così competitiva da poter scegliere i Clienti giusti.
Il primo modo in cui il Cliente può influire sull’insuccesso della Commessa Edile è quello di essere poco chiaro e ondivago nel trasmettere le proprie esigenze. Questo impedisce una chiara definizione dei parametri della Commessa Edile.
La percezione finale sarà quindi di non soddisfazione e di mancato raggiungimento del traguardo.
Anche ponendosi costantemente in contrapposizione con l’Impresa Edile, il Cliente crea una situazione di tensione che non giova al raggiungimento di un risultato vantaggioso per entrambi.
Giocando a ottenere il massimo per se, e a detrimento dell’Azienda Edile, il Cliente creerà un disequilibrio che primo o poi gli si rivolgerà contro: richieste di varianti, irrigidimenti, formalismi e poca informazione saranno i modi in cui il Cliente ripagherà il breve vantaggio di cui ha usufruito all’inizio.

Come contribuiscono al successo
Comprendendo che il successo della Commessa rappresenta un vantaggio sia per se che per l’Impresa Edile il Cliente crea le condizioni per questo risultato.
Ma una Commessa redditizia per l’Azienda Edile quale vantaggio porta al Cliente?
Se l’Azienda Edile guadagna sarà più disposta a assecondare le richieste del Cliente anche senza richiedere subito una Variante. Metterà più cura nell’Esecuzione e sarà più disponibile nella fase di post-vendita.
Su questi aspetti sarà importante la comunicazione che l’Azienda Edile saprà creare con il Cliente, entrando in una logica di vantaggio reciproco.