Il problema nel settore edile
Nel contesto delle commesse edili, il prezzo di vendita di un’opera concordato con il cliente viene stabilito sulla base di una stima dei costi che dovrebbero essere mantenuti durante l’esecuzione del lavoro. Se i costi previsti vengono superati durante la realizzazione del cantiere, la redditività della commessa si riduce significativamente. Questo può accadere per molteplici motivi, e uno di questi può essere attribuito all’operato del personale commerciale dell’azienda edile, che comprende i venditori, gli addetti ai preventivi, e l’Ufficio Gare. Non è tanto una questione di colpevolizzazione, quanto piuttosto di riconoscere che un errore nel processo commerciale può innescare una catena di eventi che porta al superamento dei costi, spesso per informazioni errate o valutazioni imprecise.

Il momento commerciale nelle commesse edili
Che si tratti di un grande progetto o di un piccolo cantiere, il processo inizia con la negoziazione con il cliente riguardo ciò che desidera e ciò che l’impresa è in grado di fornire. Questo momento cruciale, gestito dal team commerciale, è spesso la fonte di numerose problematiche. I commerciali, infatti, non sempre hanno una completa visione delle problematiche operative e produttive che possono sorgere in cantiere, non essendo tecnici e spesso vincolati da tempi ristretti per chiudere la vendita.

La criticità economica del momento commerciale
Questa fase diventa critica per il controllo dei costi. Non è tanto il cantiere stesso a presentare difficoltà, quanto piuttosto gli elementi periferici della negoziazione. Una piccola concessione fuori standard può causare un significativo aumento dei costi operativi, molto più di quanto si potrebbe immaginare. Il commerciale tende ad essere flessibile per chiudere la vendita, ma questa flessibilità può costare cara se non bilanciata con le rigide necessità tecniche e operative del cantiere.

Concessioni al cliente e impatto sui costi
Le modifiche concesse nel corso della trattativa, anche se minori, possono necessitare di adattamenti nei disegni, nella progettazione e nelle procedure burocratiche, aumentando notevolmente i costi. Le concessioni extra, come garanzie estese o assistenza speciale, incrementano ulteriormente i costi operativi.

Cultura del fatturato vs. cultura del margine
A livello aziendale, la tendenza dei commerciali a privilegiare il fatturato rispetto al margine può portare a un aumento dei costi complessivi. Gli sconti concessi possono erodere i margini, soprattutto quando le vendite si concentrano su commesse meno remunerative ma più facili da acquisire.

Le soluzioni: flussi informativi e feedback
Per risolvere questi problemi, è essenziale che i commerciali ricevano informazioni accurate sui costi e sulle implicazioni tecniche delle loro decisioni. La formazione incrociata tra tecnici e commerciali, il dialogo continuo e l’uso di tecnologie informative possono aiutare a colmare le lacune informative. Il feedback costante sulle performance delle vendite e l’analisi dei costi effettivi rispetto ai preventivi possono illuminare le decisioni future.

Conclusioni
L’integrazione efficace tra le esigenze commerciali e tecniche nell’ambito delle costruzioni è cruciale per massimizzare i risultati aziendali. Promuovere un dialogo costruttivo tra i due settori è fondamentale, nonostante le sfide culturali che questo comporta. Solo attraverso una comprensione reciproca e un impegno congiunto sarà possibile ottimizzare sia l’efficacia commerciale sia l’efficienza operativa, portando beneficio all’intera struttura aziendale.