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Gestire l’Area Gare e Preventivi dell’impresa edile

Commerciale Edile, Corsi

 

Come renderlo la punta di diamante dell’azienda edile

 Descrizione
L’azienda edile ha due priorità fondamentali: avere un numero sufficiente di commesse e riuscire a guadagnarci. Entrambe queste priorità dipendono in gran parte da come opera l’Ufficio Gare e Preventivi. Quest’area è il reale punto nevralgico dell’azienda edile: se non assicura un flusso idoneo di commesse, oppure se queste commesse non sono remunerative, tutto si ferma. Molti sono gli aspetti su cui quest’area deve concentrarsi. In primo luogo l’attenzione deve essere sempre rivolta al raggiungimento degli obiettivi di margine globale presenti nel budget e non ad ipotetici standard di fatturato: inutile infatti fare grandi cantieri se poi non producono margini che servono a coprire i costi fissi. In secondo luogo è necessario dosare le forze per concentrarle dove c’è più possibilità di ottenere risultati, in quanto l’azienda è più competitiva, ovvero c’è più interesse per le dimensioni e la redditività della commessa. Altro aspetto fondamentale è se il margine ipotizzato in sede di assunzione della commessa c’era veramente. Molteplici sono i motivi per cui potrebbe non esserci stato. Concessioni fatte al cliente, fuori standard, garanzie prestate e molti altri aspetti che in sede commerciale non sono stati correttamente considerati nei loro effetti sulla redditività. Un ufficio capace di analizzare i consuntivi e calibrare costantemente le proprie valutazioni sarà in grado di arrivare ad elevatissimi livelli di efficienza.
Questui e molti altri aspetti vengono analizzati in questo corso teso a far diventare l’area la vera punta di diamante dell’azienda edile.

Obiettivi
– Portare l’Ufficio Gare e Preventivi ad elevati livelli di efficienza ed efficacia
Comprendere la dinamica particolare dell’assunzione della commessa edile
– Sensibilizzare l’Ufficio Gare e Preventivi sulle variabili del proprio ruolo, che non sono limitate alla ricerca del fatturato
– Prendere coscienza da parte di tutta l’azienda su come supportare l’Ufficio Gare e Preventivi nella fase della trattativa
– Coinvolgere l’Ufficio Gare e Preventivi nella ricerca della redditività effettiva della commessa edile

Destinatari
– Responsabili e operatori dell’Ufficio Gare e Preventivi
– Responsabili, venditori, preventivisti  ed operatori dell’area commerciale dell’Azienda Edile
– Imprenditori e dirigenti che hanno la responsabilità di organizzare e gestire l’Azienda Edile
– Controller, responsabili ed operatori dell’area controllo di gestione

Contenuti sintetici
– Le specifiche problematiche dell’assunzione della commessa edile
– Le comunicazioni tra commerciali e tecnici in fase di trattativa
– La previsione iniziale degli imprevisti per salvaguardare la redditività della commessa edile
– Le problematiche di gestione dell’Ufficio Gare e Preventivi
– Il collegamento con il budget e con la direzione
– Perseguire il fatturato o perseguire il margine
– Standard e fuori standard, esigenze dell’azienda e del cliente
– Il passaggio della commessa all’area tecnica
– Richiedere il feedback e correggere gli errori effettuati in sede di offerta

Aspetti operativi

  • Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
    Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
  • Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
    Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)

 

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