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Il Commerciale dell’azienda edile: alla ricerca di una mentalità aggressiva

Commerciale Edile, Corsi

Attività e processi per impostare modalità creative di vendita e di promozione

Descrizione
Aggressività commerciale significa ricerca costante, dinamica e volitiva del cliente, dei suoi bisogni e del modo in cui soddisfarli.
Se i commerciali dell’impresa edile, siano essi venditori, preventivisti, addetti all’Ufficio gare, restano ancorato ai vecchi schemi, condannano l’azienda al declino.
Infatti fino a pochi anni fa il mondo era diverso.
Il commerciale aspettava gli ordini dei clienti o degli intermediari.
Ciclicamente faceva un giro per andare a trovarli, soprattutto quelli con cui era più amico.
Gli ordini andavano bene tutti, visto che erano sempre profittevoli.
Poi c’erano le fiere, una grande lavorata ma anche un intermezzo alla routine.
Poi il mondo cambia.
Il cliente abituale è contattato da stuoli di concorrenti, le fiere non fanno più la differenza.
Ogni ordine diventa una battaglia campale, e spesso sarebbe meglio non prenderlo.
E’ a questo punto che il commerciale moderno capisce che deve rifare tutto dall’inizio.
Comincia a studiare i clienti, a suggerire alla direzione come creare valore.
Si inventa cose nuove, modalità nuove di bucare il mercato, è lui che va ad insidiare i concorrenti nelle loro aree tradizionali.
Va dove è competitivo. Con un mix di valore offerto e capacità di “pescare l’ago nel pagliaio” studia internet, la SEO, Linkedin, si circonda di persone che lo supportino. Cerca gli ordini dove fare margine e non solo fatturato.
Sfrutta Internet per centrare il cliente che ha bisogno di lui, mixando rapporto personale, competenze tecniche, informatiche e commerciali.
Questa è la mentalità che viene  trasmessa con il corso.

Obiettivi
– Creare nell’azienda edile una mentalità commercialmente aggressiva, finalizzata al conseguimento degli obiettivi di budget
– Scardinare le vecchie mentalità attendiste, passive, finalizzate a mantenere la propria zona di confort
– Fornire una mentalità reattiva alle crisi del mercato delle aziende edili, siano esse cicliche o strutturali
– Uscire dalla logica del prezzo come unica arma di vendita, sia nel caso di preventivi diretti che di partecipazione a gare

Destinatari
– Responsabili e Operatori Commerciali dell’Azienda Edile, allo scopo di comprendere come innovare nel pensiero e nella tecnica commerciale
– Responsabili e Operatori dell’Ufficio Gare, preventivisti, capi commessa e tutti coloro che entrano in contatto con il cliente dell’Azienda Edile
– Dirigenti dell’Azienda Edile allo scopo di comprendere cosa insegnare e cosa chiedere ai propri operatori

Contenuti sintetici
– Ripensare l’intero approccio commerciale dell’Azienda Edile per sfruttare questo momento di cambiamenti
– Cosa si intende per aggressività commerciale: aggredire il problema e l’ostacolo, non il cliente
– Come ricercare modalità innovative di approccio al cliente dell’Azienda Edile
– Percorsi, processi, progetti in ambito di innovazione commerciale
– Ricerca di nuove aree di mercato, approcci innovativi al cliente, nuove modalità di vendita e di presentazione
– Come uscire dalla propria zona di confort: solite offerte, clienti, intermediari, fiere
– Non dare nulla per scontato, ripensare tutto, da soli o, meglio, in gruppo
– L’importanza del tentativo come base per il successo commerciale

Aspetti operativi

  • Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
    Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
  • Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
    Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)

 

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