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Aspetti particolari, cautele e errori nella gestione di un’Azienda Edile

 1 – La storia: un passato che non ritorna

La storia recente delle Aziende Edili ha forti conseguenze sul modo in cui spesso oggi vengono gestite.

Dagli anni cinquanta in avanti esse hanno vissuto il loro “periodo d’oro”, il boom economico del secondo dopoguerra.
C’era da ricostruire il paese e dotarlo di infrastrutture moderne.
La prima e seconda casa erano il giusto sogno di una popolazione in rapido aumento.
Mentre la burocrazia non aveva raggiunto le follie di oggi, c’era lavoro per tutti e i margini erano elevati.

Ma questo mondo ormai è finito e non tornerà più.

E’ fondamentale partire da questo punto per gestire oggi, in modo corretto, l’Azienda Edile.

Oggi la lotta per acquisire un lavoro è serrata e i margini sono bassissimi.
Partire con un margine risicato significa non potersi permettere di perderlo e quindi serve la massima efficienza nel gestire la commessa.
La burocrazia, ormai soffocante, provoca l’aumento dei costi generali e genera ritardi nella gestione dei cantieri.
Ecco, se vogliamo gestire bene la nostra Impresa Edile dobbiamo dimenticarsi come era prima, perché non tornerà più.
Guardiamo invece a oggi, al momento particolare che stiamo vivendo, cogliendone tutte le opportunità di crescita e di sviluppo.

2 – La Strategia: guadagnare con le commesse e coprire i costi fissi

La Strategia dell’Impresa Edile è chiara e lineare: usiamo i margini delle commesse per coprire i costi fissi dell’Azienda
Detto così sembra semplice, in realtà non lo è affatto.
Le commesse vanno trovate e per farlo bisogna abbassare i prezzi e quindi i margini.
Inoltre i costi fissi, se non controllati, tendono a aumentare costantemente.
Questa combinazione può diventare una trappola: si prendono sempre più commesse, guadagnandoci sempre meno.
Le conseguenze sono costi fissi in aumento e margini in calo, quindi, prima o poi, perdite.
La Strategia corretta è quindi ottimizzare al massimo i costi fissi, orientandoli verso l’efficacia e l’efficienza dell’Impresa Edile.
Essere quindi efficaci, riuscendo a prendere commesse, non perché abbiamo il prezzo più basso, ma perché abbiamo trovato altri fattori di successo.
Essere poi efficienti, riuscendo a mantenere il margine che si era previsto in sede di gara o preventivo.

Facile vero? Per nulla!

3 – L’incertezza: prenderò le commesse?

Tutta la gestione dell’Impresa Edile gira intorno all’incertezza dell’acquisizione dei lavori.
Questa non è un’alternativa solo “si o no” ma anche “come” le prenderò.
Questo non è molto differente dall’incertezza commerciale di ogni azienda.
Ma nel caso dell’Impresa Edile l’incidenza di una commessa è superiore al normale, e con essa l’incertezza.
Spesso poi le commesse si prendono, ma problemi burocratici le fanno slittare: insomma in teoria si sono prese, ma in pratica non si sono prese.
Ovviamente è inutile lamentarsi di questo aspetto: dobbiamo prenderne atto e gestirlo.
In fondo, se ci pensiamo bene, ogni tipo di azienda ha le sue problematiche, e noi, le Aziende Edili, abbiamo queste.

Due sono le modalità per gestire questa incertezza.
In primo luogo lavorare fortemente sull’aspetto commerciale.
Se la battaglia è questa, abbiamo bisogno di truppe in prima linea, e che siano motivate e addestrate.
In secondo luogo un sistema di controllo efficace.
Se lo scenario è incerto, dobbiamo monitorarlo costantemente: cosa succede se accade questo o quello, cosa succede se non accade.
Insomma, se il gioco è questo, dobbiamo giocarlo meglio degli altri.

4 – Il compito: guadagnerò con le commesse e rientrerò nei tempi?

 Una volta prese le commesse bisogna guadagnarci quanto si era previsto.
Certo la prima domanda da farsi è se si era previsto correttamente, altrimenti si insegue un miraggio.
Poi una duplice attenzione ai costi e a i tempi.
Ai costi per capire se stiamo spendendo troppo.
Ma soprattutto ai tempi, perché se i tempi sforano, allora sforano anche i costi.
Importantissimo è quindi controllare.
Prima ci accorgiamo degli sforamenti e meno difficile è recuperarli prima della fine della commessa.
Se poi ce ne accorgiamo all’ultimo è meglio di niente: la commessa ora è finita, ma siamo in tempo a non fare gli stessi errori sulla prossima.

5 – La trappola: è solo questione di prezzo!

 Se partiamo dal concetto che acquisire commesse è solo una questione di prezzo, la fine dell’azienda si avvicina.
Sicuramente è anche una questione di prezzo, ma non solo di quello.
Questa è una trappola gestionale che ha causato la fine di tante Aziende Edili.
Tra i concorrenti ci sarà infatti sempre quello che mette un prezzo più basso.
Magari solo perché è in difficoltà e ha bisogno solo di fatture da scontare in banca.
Oppure perché gioca sporco su alcuni fattori, come dipendenti o sicurezza.
Bisogna quindi andare oltre le apparenze e capire quali altri fattori possono portarci al successo oltre al prezzo basso.

La tentazione è quella di concludere subito che non ce ne sono, che è solo il prezzo.
Eppure guardandoci intorno vediamo tante Aziende Edili che lavorano pur non offrendo i prezzi più bassi di tutti gli altri.
Bisogna quindi capire, analizzare e trovare quella chiave che ci permette di far valere quella nostra caratteristica che non sia il prezzo basso.

6 – La deriva: i cantieri sfuggono di mano

Uno dei tanti aspetti particolari delle Aziende Edili è il fatto che le commesse si svolgono nei cantieri, cioè lontano dalla sede dell’azienda.
Questo provoca, tra le altre cose, una deriva, lenta e progressiva, di aumento di costi e sprechi.
Chi opera nei cantieri decide in autonomia e, spesso, non è formato a prendere decisioni.
Spesso, semplicemente, la lontananza dalla sede causa la perdita di quella tensione emotiva che dovrebbe esserci in Azienda.
I capi cantiere spesso non sono formati nel loro ruolo di leadership, o sono troppo a contatto con i  loro uomini per esercitare correttamente il loro compito.
La distanza provoca ritardi nell’afflusso dei dati, con la conseguenza perdita di controllo del cantiere o comunque lentezza nelle reazioni a ritardi e scostamenti.
I continui spostamenti tra sede e cantiere, sia di persone che di dati e informazioni, causano sprechi piccoli ma costanti.

La soluzione è un’attenta analisi dei processi, un’idonea formazione e l’utilizzo degli innumerevoli strumenti informatici oggi a disposizione a prezzi ormai irrisori.

7 – Il controllo: che cosa sta accadendo?

Incertezza sull’afflusso e la redditività delle commesse, basse marginalità, lontananza dei cantieri e molti altri fattori possono far perdere il controllo della situazione.
Ecco quindi la parola intorno a cui tutto ruoto: controllo.
Il suo significato va molto oltre la semplice azione del controllare a consuntivo.
Significa avere chiaro lo scenario su cui ci muoviamo e verificare per tempo come questa situazione si evolve e muta.
Poi prendere le decisioni conseguenti, di nuovo verificare le conseguenze di queste azioni e via di nuovo in un iter che, sostanzialmente, non ha mai fine.
Controllo non significa certo asfissiare l’azienda con moduli e analisi. Vuole dire elaborare e gestire pochi dati, quelli significativi, che fanno la differenza, nell’interesse di tutti. Significa investire il minimo, in termini di tempo, per avere il massimo in termini di informazioni per le decisioni.

8 – L’elefante nella stanza: la liquidità

Come dicono gli anglosassoni c’è un elefante nella stanza che si fa finta di non vedere.
Tutto quello che abbiamo detto è possibile a una condizione: che vi sia la liquidità e è questo il nostro elefante.
Nelle imprese edili questo aspetto è particolarmente importante:
Mentre nel lato uscite c’è la linearità delle altre tipologie di aziende, nel lato entrate si va a sbalzi, con acconti e S.A.L. delle commesse. E gli sbalzi possono essere anche rilevanti.
A questo si somma la costante incertezza sull’entrata delle commesse e poi la loro tempistica che può far ritardare un S.A.L..
Anche in questo caso la soluzione è controllo, controllo e ancora controllo, nei termini indicati in precedenza.

9 – L’ansia: così difficile?

A questo punto viene da chiedersi: ma è proprio così difficile gestire un’Azienda Edile?
Diceva il presidente Rosevelt “l’unica cosa di cui dobbiamo avere paura è la nostra stessa paura!”
In effetti gestire un’Azienda non è semplice, ma nessuna azienda è semplice.
L’Azienda Edile ha le sue problematiche che vanno affrontate e gestite.

Ciò a cui dobbiamo pensare è che il nostro avversario, cioè il concorrente, ha anche lui un’Azienda Edile e deve affrontare gli stessi problemi.
Quindi … vinca il migliore!

 

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