Prendere commesse e guadagnarci: i due requisiti per sopravvivere

 1 – Perché essere efficaci

Efficacia dell’Azienda Edile significa avere una serie di caratteristiche che rendono unica, o comunque estremamente competitiva, l’azienda.
Si chiamano FCS “Fattori Critici di Successo” quelle caratteristiche, in genere una, due, massimo tre, che rappresentano un vantaggio dell’Azienda Edile rispetto ai concorrenti e che il cliente considera fondamentali nella scelta del fornitore.
Tutto deve essere fatto a un livello accettabile, ma alcune cose vanno fatte MOLTO meglio degli altri.
Perché è così importante per l’Impresa Edile? Perché se l’azienda non ha qualcosa da far valere in sede di trattativa, resterà con l’ultima arma, quella del prezzo.
Qui comincia la trappola di molte Aziende Edili, perché entrano in un circolo vizioso in cui non si producono margini ma solo fatturato.
In pratica, quando va bene, si fanno solo girare soldi.
Si da la caccia al fatturato, ai lavori a tutti i costi, e non si producono margini.
A quel punto il sistema si ripiega su se stesso, perché non avendo margini si ha bisogno di liquidità per restare in piedi.
Ma la liquidità si ha solo se si prendono i lavori, i lavori si prendono solo se se si fanno i prezzi più bassi e via di seguito.
Se invece siamo efficaci, la nostra caratteristica ci permette di non calare il prezzo e prendere lavori remunerativi.
L’opportunità che si presenta è inoltre quella di poter selezionare, entro certi limiti, i lavori da accettare.
Scegliere cioè lavori con poca o tanta manodopera, molti o pochi materiali, molte o poche squadre esterne. Tutto è vincolato a poter scegliere …
Non si pensa possibile? Diceva Einstein “chi dice che una cosa è impossibile non dovrebbe disturbare quelli che la stanno facendo”.
Chi è che deve preoccuparsi dell’Efficacia? Sicuramente l’Imprenditore Edile e il Management dell’Azienda.
I commerciali saranno poi quelli che la spenderanno bene in sede di trattativa.
Ma l’opera di Imprenditori e Dirigenti deve fare in modo che l’efficacia sia perseguita in ogni comparto dell’Azienda Edile.

2 – Perché essere efficienti

Essere efficienti per l’Azienda Edile significa lavorare senza sprechi, sostenendo i costi minimi, o comunque giusti, per una determinata commessa.
Questo permette di evitare la prima trappola della mancata efficienza, cioè prendere una commessa edile che si ritiene redditizia e trovarsi a sostenere maggiori costi, vanificando il successo commerciale.
Ma efficienza non significa solo  costi, ma anche tempi. Questo permette di evitare la seconda trappola della mancata efficienza dell’Azienda Edile, cioè il prolungamento delle commesse.
Maggiore durata significa maggiori costi e spesso porta alla “tempesta perfetta” della commessa edile, dove i tempi e i costi si allungano alimentandosi l’uno con l’altro.
Chi è che deve preoccuparsi dell’Efficienza? Sicuramente l’Imprenditore Edile e il Management dell’Azienda.
I Capi Commessa e i tecnici saranno quelli che opereranno e vigileranno.
Ma anche in questo caso è necessario che l’Efficienza sia perseguita in ogni comparto dell’Azienda Edile.

3 – Il grande dubbio: efficacia o efficienza?

Quando non si raggiunge un risultato soddisfacente su una commessa edile il dubbio è se abbiamo mancato di efficacia o di efficienza.
Se l’Azienda Edile si è aggiudicata una commessa con margine 100 e la commessa si è chiusa con margine 60, si concluderà che non c’è stata efficienza, cioè si è sprecato marginalità.
Ma siamo sicuri che questa marginalità esisteva veramente all’atto dell’assunzione della commessa?
Vi poteva infatti essere della “polvere sotto il tappeto”  per cui è stata presa una commessa che non aveva 100 di marginalità, ma 50, e anzi si è stati così bravi da incrementare la marginalità a 60.
Quindi dubbio non da poco: siamo stati efficaci (100 iniziali) e non efficienti (60 finali), oppure non efficaci (solo 50 iniziali) ma efficienti (60 finali)?
Se non si riesce a capire questo non si può neanche intervenire.
Nuovamente, quindi, è un questione di controllo.

4 – Il grande connubio: efficacia e efficienza

In molti casi perseguire l’efficacia e l’efficienza allo stesso momento non è cosa semplice.
Spesso lavorare molto bene significa essere efficaci, ma non efficienti e vice versa.
L’eccellenza dell’Impresa Edile si raggiunge quando entrambi questi obiettivi sono raggiunti.
Come sempre la domanda è “è facile?” e la risposta è “No assolutamente!”
Ma questa è la fortuna dell’Imprenditore Edile, perché come è difficile per lui lo sarà anche per i suoi concorrenti.